Um 8:17 Uhr stand Lea im Meetingraum und hielt die Fernbedienung der Klimaanlage wie ein Beweisstück. Sie drückte auf den roten Knopf. Nichts. Sie drückte noch einmal, fester, als könnte Druck eine Leitung reparieren.
Über der Tür hing das kleine Display. 31 Grad. Es blinkte nicht. Es entschuldigte sich nicht. Es zeigte nur die Zahl.
Vor dem Fenster lag die Sommergasse zwischen den Häusern. Der Asphalt trug die Hitze schon am Morgen. Unten rollte ein Lieferwagen vorbei, langsam, mit offenem Fenster. Jemand zog eine Metallkiste über den Gehweg. Das Kratzen stieg bis in den zweiten Stock.
Lea legte die Fernbedienung auf den Tisch. Neben ihr standen fünf Wassergläser, ein Krug, drei Notizblöcke und der Adapter, den sie in der Nacht noch gesucht hatte. Ihr Laptop lief. Auf dem Bildschirm stand die erste Folie: Supply-chain visibility for small manufacturers. Darunter das Datum. Darunter ihr Name.
Sie glaubte an das Produkt. Sie hatte die Anrufe geführt, die Werkhallen gesehen, die Schichtleiter gehört, die abends noch Excel-Tabellen mit dem Daumen am Handy korrigierten. Sie konnte erklären, warum ihr Tool Zeit sparte. Sie konnte zeigen, wie eine Bestellung nicht mehr in sieben Mails verschwand. Sie konnte jeden Balken in der Traction-Folie begründen.
Nur wenn sie ihren eigenen Namen unter der Titelfolie sah, rutschte ihre rechte Hand zum Saum ihrer Bluse. Sie strich ihn glatt. Wieder. Der Stoff klebte schon an der Haut.
Um 8:26 Uhr öffnete sie die Datei zum dritten Mal. Sie sprang nicht zur Titelfolie. Sie ging zu Folie 12, Umsatzmodell, und setzte den Cursor neben die Zeile mit der Konversionsrate. 18 Prozent. Sie hatte die Zahl dreimal geprüft. Trotzdem markierte sie sie, löschte sie nicht, schrieb sie noch einmal in ihr Notizbuch. Die Tinte stockte auf dem Papier, weil ihre Handfläche feucht war.
Im Flur telefonierte Tom, ihr Mitgründer, mit dem Hausmeister. Seine Stimme kam in Stücken durch die Tür. Kompressor. Wartung. Heute nicht. Vielleicht morgen.
Heute nicht.
Lea nahm das Glas Wasser und trank zu schnell. Ein Tropfen lief ihr an den Fingern entlang. Sie stellte das Glas ab, ohne hinzusehen, und stieß gegen den Adapter. Er fiel vom Tisch. Der Schlag auf dem Boden klang zu laut.
Sie bückte sich. Ihre Knie knirschten. Unter dem Tisch war die Luft noch wärmer. Sie hob den Adapter auf, blieb einen Atemzug länger unten und sah auf die Kabel, die sich um die Tischbeine legten. Schwarz, grau, ein gelbes Netzwerkkabel. Nichts daran half ihr. Nichts daran nahm ihr den Satz ab, mit dem sie in vierunddreißig Minuten beginnen musste.
Um 8:43 Uhr kam Tom herein. Sein Hemd klebte zwischen den Schulterblättern.
Die Anlage ist tot, sagte er.
Lea nickte. Sie wischte mit einem Taschentuch über die Tastatur, obwohl sie dort nichts sehen konnte.
Wir können in den großen Raum wechseln, sagte Tom. Aber dort funktioniert der Beamer nicht.
Sie sah auf den Beamer über dem Tisch. Er surrte. Die warme Luft aus seinem Lüfter traf die Wand und kam zurück.
Oder wir verschieben, sagte Tom.
Lea schloss die Augen nicht. Sie sah weiter auf Folie 12.
Verschieben hieß, den Slot verlieren. Zwei der Investoren flogen am Nachmittag weiter. Einer hatte schon dreimal abgesagt. Der Fonds passte zu ihnen, nicht nur wegen des Geldes. Wegen der Kontakte zu mittelständischen Betrieben. Wegen der Partnerin, die früher selbst Produktionsplanung gemacht hatte. Wegen der Geduld, die sie angeblich mit B2B-Sales hatten.
Es gab echte Gründe, nicht zu pitchen. Hitze machte Menschen ungeduldig. Ungeduld machte Fragen härter. Ein überhitzter Raum verkürzte jede Aufmerksamkeit. Kein Investor schrieb gern einen Scheck, während ihm der Rücken am Stuhl klebte.
Diesen Einwand konnte Lea nicht wegargumentieren.
Sie nahm ihr Notizbuch und zog eine Linie unter die drei Zahlen, die sie ohne Bildschirm sagen konnte: 42 Pilotkunden. 11 zahlende Verträge. 7,4 Monate Sales Cycle.
Tom wartete.
Wir bleiben hier, sagte sie.
Ihre Stimme lag einen Ton zu hoch. Sie hörte es selbst. Tom hörte es auch. Er stellte den Wasserkrug näher an ihren Platz und sagte nichts dazu.
Um 8:58 Uhr traf das Investor-Panel ein. Vier Personen. Zwei Partner, eine Associate, ein Operating Advisor. Sie kamen nacheinander durch die Tür, mit dünnen Laptops, dunklen Mappen, kurzen Blicken zum Fenster. Der ältere Partner löste sofort den obersten Hemdknopf. Die Associate setzte sich, nahm ihr Notizbuch heraus und fächelte sich einmal Luft zu, bevor sie den Stift öffnete.
Lea begrüßte sie. Ihre Hand blieb bei jedem Händedruck eine halbe Sekunde zu lange gespannt. Sie merkte es am dritten Händedruck und ließ beim vierten früher los.
Entschuldigung wegen der Klimaanlage, sagte sie. Sie fiel heute Morgen aus.
Der Operating Advisor sah auf das Display über der Tür. 34 Grad.
Dann machen wir es effizient, sagte er.
Er sagte es nicht unfreundlich. Genau das machte den Satz schwerer. Er hatte recht.
Lea schloss die Tür. Der Raum schrumpfte. Die Stühle standen zu dicht. Der Beamer surrte. Draußen zog wieder etwas Metallisches über den Gehweg. Im Raum bewegte niemand Papier.
Sie stellte sich neben den Bildschirm. Ihre erste Folie leuchtete blass an der Wand. Sie begann mit dem Satz, den sie geübt hatte.
Nach fünf Wörtern hörte sie, dass ihre Stimme wieder zu hoch lag.
Sie stoppte nicht. Sie senkte nur das Kinn, legte beide Hände auf die Tischkante und begann den Satz noch einmal, niedriger.
Wir helfen kleinen Herstellern, ihre Lieferzusagen zu halten, ohne ein ERP-Projekt zu starten.
Die Partnerin hob den Stift. Das war kein Nicken. Nur eine Bewegung. Lea nahm sie trotzdem als Zeichen, weiterzugehen.
Folie 2. Problem. Drei Fotos aus Werkhallen, absichtlich klein, anonymisiert. Lea zeigte nicht auf die Bilder. Sie zeigte auf die Tabelle daneben. 19 Prozent der Bestellungen in ihren Pilotbetrieben hatten vor Einführung ihres Tools mindestens eine manuelle Nachfrage ausgelöst. Sie nannte den Satz nicht langsam. Die Zahl stand. Sie musste sie nicht schmücken.
Folie 3. Workflow. Folie 4. Markt. Folie 5. Kunde.
Bei Folie 6 sprang der Lüfter des Laptops an. Erst leise, dann angestrengt. Lea hörte ihn unter ihrer eigenen Stimme. Ihre Hand ging zur Trackpad-Kante. Der Cursor zitterte über dem Button Weiter.
Die Partnerin fragte nach dem Onboarding.
Lea antwortete. Sie erklärte die ersten vierzehn Tage, die Datenimporte, die zwei Schulungstermine. Während sie sprach, sah sie auf den Akkustand. 62 Prozent. Daneben das kleine Warnsymbol für Temperatur.
Sie klickte weiter.
Der Bildschirm wurde schwarz.
Kein dramatischer Ton. Kein Flackern. Nur schwarz.
Der Beamer zeigte eine leere Wand. Der Lüfter verstummte. Der Raum bekam für einen Moment kein anderes Geräusch als den Verkehr unten in der Gasse.
Lea hielt den Finger noch auf dem Trackpad. Dann nahm sie ihn weg.
Tom trat einen Schritt vor. Ich hole meinen Laptop.
Warten, sagte Lea.
Das Wort kam flach. Nicht laut. Aber es stoppte ihn.
Sie sah auf den schwarzen Bildschirm. Ihr Gesicht spiegelte sich schwach darin. Die Folien lagen in der Datei. Die Datei lag auf einem Gerät, das gerade entschieden hatte, dass es genug hatte.
Die Associate legte den Stift ab. Der ältere Partner sah auf seine Uhr. Nicht grob. Nur praktisch.
Leas Bluse klebte am Rücken. Eine Haarsträhne hing an ihrer Wange. Sie strich sie nicht weg. Ihre Hände suchten nach etwas und fanden den Marker neben dem Whiteboard.
Bis zu diesem Moment hatte sie gegen den Raum gearbeitet. Gegen die Luft, gegen das Surren, gegen die Zahl über der Tür, gegen den Laptop, gegen ihre eigene Stimme. Jedes Problem hatte dieselbe Frage in ihr größer gemacht: Warum heute? Warum so? Warum ich?
Der Marker lag warm in ihrer Hand. Er hatte eine abgeflachte Kappe. Sie drehte ihn einmal zwischen Daumen und Zeigefinger. Dann nahm sie die Kappe ab.
Die Frage wurde kleiner. Nicht leichter. Nur brauchbarer.
Was kommt als Nächstes?
Lea ging zum Whiteboard. Sie wischte mit dem Ärmel eine alte Linie weg. Der Stoff hinterließ einen grauen Streifen. Sie schrieb drei Wörter in großen Buchstaben:
KUNDE. ZEIT. GELD.
Dann drehte sie sich zum Panel.
Der Laptop ist raus, sagte sie. Das Problem bleibt. Ich mache mit den Zahlen weiter.
Keiner lächelte. Niemand klatschte. Die Associate nahm den Stift wieder auf.
Lea setzte den Marker an. Unter Kunde schrieb sie: 42 Pilotkunden, 11 zahlend, 4 Branchen. Unter Zeit: Onboarding 14 Tage, erste messbare Senkung nach 6 Wochen. Unter Geld: 480 Euro monatlich Einstieg, 1.900 Euro Durchschnitt bei drei Werken.
Ihre Handschrift kippte leicht nach rechts. Beim Wort Durchschnitt verschrieb sie sich. Sie strich es mit einer Linie durch und schrieb es darunter neu. Kein Witz. Keine Entschuldigung.
Der Operating Advisor beugte sich vor.
Wie viel davon ist echte Zahlungsbereitschaft und wie viel Gefallen aus Ihrem Netzwerk?
Lea hielt den Marker still. Das war die Frage, die nicht wegging. Sie hatte sie erwartet und trotzdem traf sie.
Von den ersten elf kamen fünf aus meinem Netzwerk, sagte sie. Vier davon zahlen nach sechs Monaten noch. Die anderen sechs kamen über Empfehlungen von Pilotkunden. Drei haben den Vertrag ohne Rabatt unterschrieben.
Und die Kündigungen?
Zwei, sagte Lea. Einer wegen Insolvenz. Einer, weil wir die Integration mit ihrem alten System nicht schnell genug gebaut haben.
Sie schrieb 2 Kündigungen an den Rand. Nicht kleiner als die anderen Zahlen.
Der ältere Partner sah auf die Zahl.
Das spricht gegen Skalierbarkeit, sagte er. Wenn jede Integration Sonderarbeit braucht, kaufen wir kein Softwaregeschäft, sondern Beratung mit Oberfläche.
Der Satz blieb im Raum. Er hatte Gewicht. Lea konnte ihn nicht mit Energie zerlegen.
Sie legte den Marker in die andere Hand. Ihre rechte Hand zitterte. Links zitterte weniger.
Bei den ersten drei Kunden stimmte das, sagte sie. Wir haben zu viel angepasst. Seit April erlauben wir nur noch vier Standardimporte. Alles andere kommt auf die Roadmap oder fällt raus.
Sie ging zum Tisch, zog aus ihrem Notizbuch ein gefaltetes Blatt und legte es vor die Partnerin. Darauf standen die letzten acht verlorenen Deals. Neben jedem Grund: Preis, Integration, Priorität, kein Budget. Sie hatte die Liste nicht für die Folien gebaut. Sie hatte sie für sich gebaut, nach einem Dienstag, an dem zwei Absagen innerhalb einer Stunde kamen.
Das sind die Deals, die wir nicht gewonnen haben, sagte sie. Die roten Markierungen zeigen, wo wir Nein gesagt haben.
Die Partnerin zog das Blatt näher heran. Der Schweiß hatte an Leas Hand einen dunklen Halbkreis auf dem Papier gelassen.
Warum zeigen Sie das nicht in der Deck?
Lea sah auf die schwarze Fläche des Laptops. Dann auf das Whiteboard.
Weil ich dachte, es macht uns kleiner.
Niemand antwortete sofort.
Draußen fuhr ein Roller an. Der Ton stieg an, brach ab, verschwand am Ende der Gasse.
Die Partnerin tippte mit dem Stift auf das Blatt.
Es macht Sie prüfbarer, sagte sie.
Lea nickte einmal. Sie schrieb Verlorene Deals auf das Whiteboard und zog einen Pfeil zu Standardimporte. Der Marker quietschte kurz. Sie setzte ihn ab, wartete eine Sekunde und schrieb langsamer weiter.
Der Rest des Pitchs hatte keine Folien mehr. Lea beschrieb die Pipeline mit Zahlen aus dem Notizbuch. Sie nannte die Namen der Branchen, nicht die Namen der Kunden. Sie zeichnete den Sales Funnel als drei Kästen, schief, aber lesbar. Sie rechnete den Kapitalbedarf am Rand des Boards: neun Monate Runway, zwei Entwickler, eine Customer-Success-Stelle, keine neue Marketingagentur.
Als die Associate nach dem größten Risiko fragte, griff Lea nicht zum Wasser. Sie sah auf die Liste mit den verlorenen Deals.
Wir können zu früh zu viel bauen, sagte sie. Dann gewinnen wir laute Kunden und verlieren das Produkt.
Was tun Sie dagegen?
Lea unterstrich Standardimporte zweimal.
Jeden Freitag streichen wir eine Anfrage oder ordnen sie einer bestehenden Funktion zu. Wenn sie bei drei Kunden wiederkommt, planen wir sie ein. Vorher nicht.
Der ältere Partner rieb sich über die Stirn. Die Hitze arbeitete weiter an allen im Raum. Sie machte keine Ausnahme, nur weil Lea wieder in ganzen Sätzen sprach. Der Wasserkrug war fast leer. Die Gläser zeigten Fingerabdrücke. Der Laptop blieb schwarz.
Nach fünfundvierzig Minuten schloss die Partnerin ihr Notizbuch. Nicht hart. Sie legte den Stift darauf, parallel zur Kante.
Schicken Sie uns das Deck, wenn Ihr Rechner wieder lebt, sagte sie. Und die Liste mit den verlorenen Deals.
Lea schrieb sich das auf, obwohl sie es behalten hätte.
Wir melden uns bis Freitag, sagte der ältere Partner.
Das war kein Ja. Es war nicht einmal nah genug an einem Ja, um es anders zu nennen.
Die vier standen auf. Stühle schoben über den Boden. Hände wurden gedrückt. Diesmal ließ Lea nach jedem Druck rechtzeitig los. Der Operating Advisor blieb an der Tür stehen und sah noch einmal auf das Whiteboard. Sein Blick ging von Kunde zu Zeit zu Geld und zu den zwei Kündigungen am Rand.
Er nickte einmal ernst.
Dann ging er.
Tom wartete, bis die Schritte im Flur leiser wurden. Dann stieß er die Luft aus, die er zu lange gehalten hatte.
Lea setzte sich nicht. Sie nahm ihr Handy, fotografierte das Whiteboard aus drei Winkeln und prüfte das erste Bild. Kunde war scharf. Zeit war scharf. Geld hatte eine Spiegelung. Sie machte es noch einmal.
Der Laptop lag geschlossen auf dem Tisch. Die Oberfläche fühlte sich noch heiß an. Lea zog die Hand zurück, holte ein Kühlpack aus dem kleinen Büro-Kühlschrank und legte ein Küchentuch dazwischen. Nicht direkt aufs Gerät. Sie hatte aus diesem Morgen genug gelernt.
Dann öffnete sie Toms Laptop. Sie loggte sich in den Cloud-Ordner ein. Der Raum hatte noch immer 36 Grad. Ihre Bluse klebte. Auf der Straße zog jemand wieder eine Kiste über den Gehweg.
Lea erstellte eine neue Datei. Der Titel lautete: Investor Follow-up – verlorene Deals.
Sie übertrug die erste Zahl vom Whiteboard. Dann die zweite. Bei der dritten wischte sie sich die Hand am Hosenbein ab, setzte den Cursor neu und schrieb weiter.
